‘Test drive’ de franquias: candidatos conhecem operação antes de comprar

07/11/2017

O Globo – Ana Carolina Diniz – 05/11/17 Redes franqueadoras fazem avaliação como parte do processo de seleção O test drive passou dos limites do mercado automobilístico e chegou ao mundo de franquias. O candidato interessado em entrar no sistema passa dias em uma loja observando como é o funcionamento e, em algumas, bota a […]

Candidatos fazem avalição de franquias

O Globo – Ana Carolina Diniz – 05/11/17

Redes franqueadoras fazem avaliação como parte do processo de seleção

O test drive passou dos limites do mercado automobilístico e chegou ao mundo de franquias. O candidato interessado em entrar no sistema passa dias em uma loja observando como é o funcionamento e, em algumas, bota a “mão na massa”: frita batatas, passa pano no chão, limpa piscinas… Enfim, observa o funcionamento para ter certeza de que o negócio é feito para ele.

O setor de alimentação é o que mais tem se aproveitado deste modelo para tomar uma decisão certeira na escolha dos franqueados. Segundo Ricardo José Alves, CEO da holding Halipar (restaurantes Griletto, Montana Grill, Jin Jin Wok e Croasonho), a experimentação prévia só não é usada em quem já tem franquia do grupo.

— É a decisão da vida dele, o candidato está investindo o patrimônio dele e da família. Temos que mostrar que o negócio é “feio”, ainda mais no setor de alimentação, que sacrifica sábados, domingos e feriados, tem grande rotatividade de funcionários, cheiro de óleo no restaurante… — cita ele.

Para tanto, o candidato passa um final de semana na loja com um consultor do grupo e vivencia todas as situações possíveis. Segundo ele, 99% dos candidatos fecham negócio.

— Muitas vezes simulamos situações que dificilmente acontecem, mas para ele estar preparado. O test-drive é o fim. Ele já passou por todo o processo de avaliação de perfil, pelas entrevistas e por todos os levantamentos — explica ele, que tem 15 lojas Griletto e Montana Grill no Rio (as outras marcas devem chegar em 2018).

Para ser franqueado do Bob’s, o candidato também precisa provar a operação para saber se tem o perfil para o trabalho. Ele se envolve diretamente em todo andamento — que inclui da compra do produto até a entrega do lanche.

— É uma parte do processo, para que o interessado tenha certeza de que fez a escolha certa — explica José Ricardo Bomeny, CEO da empresa, que tem oportunidades de negócios que vão de R$ 690 mil a R$ 1,5 milhão. Atualmente, o Bob’s tem mais de 1.100 unidades em todo o Brasil e, de acordo com Bomeny, a expectativa é abrir mais 100 durante o próximo ano.

ROTINAS PREVISTAS

Camila Pacheco, sócia-diretora da Blue Numbers, consultoria empresarial especializada em PME (pequenas e médias empresas), diz que, apesar de ter presença mais forte no setor de alimentação, os testes prévios funcionam em todos os segmentos.

Ela acredita que talvez a prática seja mais difícil em franquias que trabalham exclusivamente com o modelo home based, mas nas demais não há restrição alguma.

— O importante é ter a oportunidade de literalmente “testar a direção” antes de assumir o volante e começar a aventura de verdade — considera, completando:

— A franqueadora consegue mostrar para o candidato com muito mais clareza como será o seu dia a dia como proprietário daquela operação: as rotinas, os funcionários, os clientes, os produtos, os desafios de um dia de trabalho — diz.

A presidente da Associação Brasileira de Franchising seccional Rio de Janeiro (ABF Rio), Eliane Bernardino diz que o mais importante é o futuro franqueado ter em mente que está participando de um processo de escolha mútua: ele está experimentando a franquia, mas também está sendo julgado por ela:

— Não é só o candidato que está tendo uma aproximação maior com a franquia. Ele também está sendo avaliado pelos funcionários que o estão acompanhando. Ou seja, se ele não tiver o perfil ou não souber tratar corretamente as pessoas, pode ser reprovado — alerta.

PERFIL CORRETO

O administrador Thiago Pinho, de 36 anos, passou bem por sua “prova dos nove”. Há um mês, ele toca uma franquia IGUi Trata Bem, focada em limpeza e manutenção de piscinas. Ficou em duas lojas para observar o trabalho e chegou a visitar clientes.

— Consegui ver por dentro a estrutura da empresa, o contato com os franqueados. Foi muito importante para o processo — considera ele.

Segundo Alessandra Luchi, diretora executiva da IGUI, a rede implantou esta avaliação porque percebeu que muitos eram atraídos pelo baixo investimento inicial (R$ 18 mil a 22 mil na opção home office e de R$ 34 mil a R$ 46 mil para Loja Trata Bem). Mas, na prática, não se identificavam com o negócio.

— O perfil do franqueado não é ser “piscineiro”, mas uma pessoa que goste de fazer pequenos reparos em casa, que tenha prazer nisto. Por isso, agora fazemos o test-drive. Muitos entravam com uma expectativa diferente da nossa realidade — explica.

Alessandra explica que o candidato é enviado para uma loja com a “agenda cheia” e fica dois ou três dias acompanhando o processo de atendimento, que inclui visitas a casas de clientes para limpar a piscina.

— O prestador de serviço não pode errar. E no nosso negócio não pode ficar acomodado, é preciso ir a campo. Isto é crucial para o sucesso da franquia — considera.

O conceito errôneo de ter um negócio com 100% de garantia de sucesso e com menos horas de trabalho leva grande parte dos investidores a apostarem nas franquias. Maria Luiza Brufatto, diretora de expansão da Franquiaz, explica que um treinamento no local de trabalho pode acabar com esta visão.

— Ao contrário de um negócio próprio, ele não vai precisar procurar um arquiteto para planejar a loja, nem se preocupar com o nome e a marca do negócio. Mas a franquia tem muito ou mais trabalho. Estar em um modelo já estudado não é garantia de nada: 90% do sucesso está nas mãos do franqueado — diz ela, que acredita que, em alguns negócios, não cabe o test-drive.

Renato Ticoulart, master franqueado da rede de limpeza e conservação Jan-pró, concorda com Maria Luiza. No caso do segmento de sua rede, que tem foco no mercado comercial, ele considera a concorrência muito grande. E, como trabalha com produtos e equipamentos próprios, poderia haver algum tipo de “espionagem” durante a visita. A franquia atende hospitais, salas comerciais e escritórios, cinemas, academias, igrejas e supermercados.

OUTROS TIPOS DE TESTE

O test drive não pode ser cobrado nem faz parte da Circular de Oferta de Franquia (COF). E não faz parte do treinamento, que é obrigatório e realizado depois do pagamento da franquia, explica Maria Luiza Brufatto, diretora da Franquiaz.

Mesmo sem pôr a “mão na massa”, as franquias encontram formas de o candidato estar ciente do processo que vai encarar. A rede de fotodepilação Não+Pelo, por exemplo, realiza um “Discovery Day” para os interessados conhecerem como funciona a empresa.

Além de uma palestra sobre a marca, esteticistas explicam sobre a aplicação da luz pulsada intensa, um método usado na rede.

— Para ele observar a aplicação do tratamento, é preciso estar com alguém do seu convívio íntimo, para não expor o cliente. Neste caso, ele aprende a forma correta de fazer a fotodepilação auxiliado pelas esteticistas —explica Janete Cozer, franqueadora master do Rio e franqueada de duas unidades na Barra da Tijuca.

Durante o treinamento, o candidato é avaliado e, caso não se enquadre nos tópicos avaliados, a negociação para por ali.

— O principal é saber se há empatia do interessado com a empresa, seus produtos e serviços — diz ela, lembrando que a empresa tem 45 franqueados pelo Brasil em fase de instalação e 345 unidades em funcionamento. Destas, 29 são em seis municípios do Rio, a maioria na capital. Ainda no estado, a perspectiva da franquia é inaugurar uma unidade na Barra até o final do ano, e há interesse em expandir para outras cidades, como Duque de Caxias, São João de Meriti, Nova Friburgo e Teresópolis.

A Megamatte faz seu o treinamento dentro de uma loja própria, porém num andar onde tem toda a estrutura de loja. Nesse ambiente é possível realizar simulações variadas.

— Antes da assinatura do contrato de franquia, realizamos o que chamamos de vivência do negócio: durante algumas horas, esse interessado é recepcionado no nosso Centro de Treinamento para receber informações e fazer uma vivência no ponto de venda. Após essa interação, esperamos que ele esteja maduro para ter a certeza de que seguir com a nossa marca foi a escolha correta. Para a franqueadora, essa é uma fase primordial, pois mostrará o nível de maturidade que esta relação poderá alcançar no futuro — explica Julio Monteiro, CEO da Megamatte. Segundo ele, a expectativas da rede é chegar ao número de 181 unidades no final de abril de 2018.

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