Os canais e a clusterização de clientes

A mudança de cenário obriga a todos reverem muitos aspectos de seus negócios, para obter melhoria em seus resultados e reposicionamento no mercado, especialmente no que se refere a estudos e modelos visando o uso cada vez maior de novos canais.

 “Abrir canais!” …” abrir canais! ”….. A questão não é a decisão de abrir canais, mas quais e como.

Nenhum marca está inume a implantar rápidas mudanças estratégicas e operacionais, mas elas devem vir acompanhadas de um modelo de gestão que garanta a saúde financeira, perante esses novos investimentos.

Entendemos que não existem ações isoladas que possam ter sucesso.

Desde controles financeiros efetivos, até a comunicação, devem estar alinhados com as novas estratégias e momento do mercado, que mesmo em crise, pode ser fonte de oportunidades pelo reposicionamento da marca e novas formas de atuação.

Algumas ações profundas e tomadas em paralelo podem garantir o perfeito posicionamento da empresa nesse novo mercado:

1. Estudo de geomarketing com analise de oportunidades em nível de cidade, entre o faturamento da empresa e o potencial de mercado.
2. Diagnóstico de oportunidade para combinação de canais.
3. Diagnostico, via BIG DATA, de quais aspectos da política comercial poderiam ser ajustados para maior resultado, em cada canal de vendas.

 
Abrir canais de vendas sem planejamento, entretanto, pode ser um tiro no pé e por isso é necessário um trabalho prévio de análise sobre cada canal, que deve levar em conta dados e encontrar soluções para cada um deles, como os melhores fornecedores e prestadores de serviços, parceiros, modelos de gestão, políticas e assim desenhar os processos, para cada canal, levando em conta ainda:

• Diferenciais, pontos positivos e pontos negativos de cada canal.
• Perfil de parceiros futuros, clientes e nichos.
• Processo de Implementação de cada canal, considerando os investimentos e fluxo de caixa.
• Aspectos logísticos e sua implicação no custeio e precificação dos produtos.
• Estrutura organizacional necessária para cada um dos novos canais.
• Definição de estratégias de marketing, comercial e operacional, para cada canal implantado.

 
É vital que as empresas se conscientizem de que precisam funcionar com sistemas que gerem banco de dados, e, honestamente, são tão poucas as que investem nisso e sem isso se torna impossível se fazer uma análise de Big Data , que pode nos levar à segmentação de clientes, ou clusterização, que indica que ações e politicas tomar para cada canal ou segmento de clientes.

É preciso clusterizar para saber qual canal atinge quem e de que forma devemos falar com esses públicos, definindo políticas comerciais e de comunicação.

Passamos assim, a ter alvos claros e não disparar flechas à toa.

Pela importância que esse caminho passou a ter no mercado, nos preparamos e estamos aptos a atuar junto às empresas em geral e franqueadoras, para, com a segmentação de clientes, permitir que se criem caminhos pelos quais nem todos os concorrentes sabem ir.

Paulo Ancona Lopez
Sócio Diretor da Ancona Consultoria