Tênis ou frescobol: como é a sua parceria?

07/07/2003

* Luiz Mauricio Janela

Recentemente recebi um artigo intitulado “Tênis x Frescobol”. Trata do relacionamento entre casais e foi escrito por Rubem Alves, professor emérito da Universidade de Campinas, no estado de São Paulo. A leitura me levou a refletir sobre a semelhança existente entre esses jogos e o dia-a-dia dos negócios. Explico já. Existem relações comerciais do tipo tênis e as do tipo frescobol. Não entendeu?

Pense no tênis e imagine o nosso Guga jogando. A cada batida na bola segue-se um grito contido, como se pusesse toda a sua raiva e força naquele movimento da raquete rumo à pobre bolinha. Qual o objetivo? Colocar a bola no lado oposto da quadra, fora do alcance do adversário, no intuito de sair vitorioso sobre ele. Ao final, são entregues o prêmio e o troféu ao primeiro colocado.

Isso me lembra a época em que a indústria vendia o que os varejistas não podiam comprar, seja pela impossibilidade de repassar as quantidades ou os preços negociados, seja porque o produto não era o que o cliente final desejava adquirir. A empurroterapia era um exemplo de parceria do tipo tênis. Era, porque espero que procedimentos assim não existam mais nos dias de hoje. (Sonhar não custa nada.)

Agora, o frescobol. Você está na praia com um grupo de amigos e amigas, todos com algo em comum e se divertindo. Pega as raquetes e a bolinha, pergunta quem quer jogar e os dois colocam-se em lados opostos. Contudo, não há linhas e a quadra é a praia inteira, ou até onde for possível chegar. Começa o jogo e, como no tênis, também há um grito contido, só que bem diferente: é de prazer, devido à satisfação de se conseguir alcançar uma bola difícil ou, ainda, de se consertar uma devolução ruim. Afinal, o objetivo é não deixar a bola cair. Os dois jogadores estão em plena harmonia, e a parceria visa que, juntos, tentem fazer a jogada durar o máximo possível, sempre ajudando um ao outro, mutuamente.

Exemplo clássico é a novíssima relação entre os varejistas e a indústria, através da implementação do gerenciamento de categorias. Nessa situação, todos trabalham com o objetivo comum de obter sucesso, sem que haja qualquer derrotado. O varejista abre seus números e a indústria consegue visualizar que tipo de produto é mais requisitado em determinada loja e em que época do ano, ou até mesmo em que horário ou dia da semana. Esta troca de informações facilita desde a arrumação da loja, com a melhor elaboração de planogramas, até a adequação dos estoques e do fluxo de caixa de ambos. É frescobol puro.

Como está a relação com o seu parceiro de negócios? Você, varejista, precisa manter uma relação semelhante à do frescobol com a indústria, com os outros fornecedores em geral, com empregados e clientes – e eles com você. Para isso precisam escolher que jogo querem jogar: tênis ou frescobol. Só assim haverá uma relação de alegria e harmonia, todos com o objetivo de manter uma relação duradoura.

Proponha ao seu parceiro de negócios: “Vamos jogar frescobol?”.

*Administrador com MBAs Executivo e em Marketing

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