Henrique Carbonell, CEO da F360 ajuda lojistas do Brasil a ter sucesso na promoção mais aguardada do ano
Vem chegando a Black Friday 2022! Celebrada na última sexta-feira do mês de novembro, esta é uma data muito aguardada pelos consumidores e principalmente por lojistas, que enxergam neste dia a segunda maior oportunidade de vendas, perdendo apenas para o Natal. De acordo com a pesquisa da Associação Brasileira de Shopping (Alshop), em 2021, cerca de 62,5% dos lojistas brasileiros participaram das promoções.
E para aproveitar esse evento e garantir um bom retorno financeiro no último trimestre do ano, o especialista Henrique Carbonell, CEO e fundador da F360, maior plataforma de gestão financeira, listou oito dicas para varejistas de todo Brasil. Confira!
1- Analise a saúde financeira do negócio: antes de planejar qual será a estratégia para a Black Friday é fundamental analisar a saúde financeira do negócio, e por mais que esta atitude seja necessária o ano todo, para faturar mais neste período, é preciso entender quais são oportunidades que podem ser aproveitadas, a partir dos relatórios e dados obtidos nos últimos meses. Na prática, o lojista deve analisar: qual o faturamento da loja nos últimos meses? Qual o ROI (retorno sobre investimento) obtido nos últimos meses? Qual o ticket médio dos produtos vendidos? Como está o seu fluxo de caixa?
2- Escolha os produtos certos: outra atitude fundamental para ter sucesso na Black Friday é definir quais produtos terão desconto. Na hora de planejar as melhores promoções, o vendedor deve considerar: produtos encalhados da coleção passada e os itens de desejo que estão entre os mais vendidos. O ideal aqui, é oferecer uma quantidade limitada de ofertas e deixar bem claro para o consumidor sobre essa disponibilidade. Produtos diferentes, criativos também podem chamar a atenção do seu público-alvo. Para alcançar os melhores resultados, é aconselhável analisar as pesquisas e projeções de mercado para ter uma ideia das categorias mais vendidas, principalmente se houver dúvida na priorização de mercadorias que serão ofertadas.
3- Conceda promoções atrativas: coloque-se no lugar do seu cliente e pergunte-se se a promoção proposta vai ter a percepção e atitude desejada. Nem pense na hipótese de oferecer um produto de R$99,90 por R$95,90, pois isso irá impactar negativamente a sua marca e para recuperá-la depois, não será fácil!
4- Prepare o estoque: na Black Friday venda em escala e margens mais lucrativas é o que vai garantir o sucesso da sua loja neste evento. Por isso, de nada adianta adotar uma excelente estratégia e não ter estoque necessário para suprir as necessidades do seu cliente. Avalie quais são os produtos com potencial de vendas e que precisam de reposição, para garantir que a sua equipe tenha todas as mercadorias suficientes para arrasar nas vendas. Caso tenha oportunidade, negocie com fornecedores e obtenha preços competitivos e vantajosos para a sua estratégia.
5- Invista em kits de produtos: os kits de produtos também podem ser utilizados como ferramenta para impulsionar as vendas e ajudar no giro de peças “encalhadas” no estoque. Porém, para que isso dê certo, é importante identificar as oportunidades que agreguem valor para o consumidor. Na prática, basta selecionar produtos que sejam complementares. Se a sua loja vende maquiagens, por exemplo, que tal escolher um rímel, uma paleta de sombras e um lápis de olho com um preço irresistível. Mas, lembre-se que aqui o mais vantajoso economicamente é mesclar um campeão de vendas com mercadorias com pouco giro. Para que o seu kit de produtos não seja confundido com uma proposta de venda casada, que consiste em obrigar o cliente a comprar um item para adquirir outro, prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor, é imprescindível oferecer os itens do kit separadamente para que o consumidor possa adquiri-lo individualmente caso seja o seu desejo.
6- Valorize a experiência do cliente: atrair e convencer consumidores são passos importantes para obter um bom resultado na Black Friday, principalmente em um momento em que a concorrência está acirrada e conquistar aqueles 5 minutos de atenção do cliente tornou-se um grande desafio. Para romper estas barreiras, o lojista deve promover uma perfeita experiência do cliente. E isso inclui, desde a organização da sua vitrine ao atendimento personalizado. Procure fazer uma decoração especial, coloque os preços promocionais em destaque, crie uma playlist black, vista sua equipe com alguma camiseta preta ou algo que chame a atenção, ofereça algum brinde, enfim “pense fora da caixinha” e faça algo que os seus concorrentes ainda não pensaram. Tenha cuidado apenas para não ser criativo demais, comprometendo os resultados financeiros do momento.
7- Treine sua equipe: um bom atendimento ao cliente também é fundamental para alcançar bons resultados. Por esse motivo, faça um treinamento com os colaboradores dias antes do evento, destacando a estratégia adotada e os pontos fortes dos produtos em oferta. Apresente também opções de mercadorias que não estão com promoção, mas que tenham um bom valor agregado para ser oferecido aos clientes mais dispostos a comprar. Caso seja possível estenda o horário de atendimento da loja, para atender a alta demanda de público que surgirá nesse dia.
Avalie se após a Black Friday será necessário também estender o horário de atendimento para atender as necessidades que possam surgir no pós-venda. Outra dica preciosa para motivar ainda mais a sua equipe é oferecer um bônus financeiro para os colaboradores, de acordo com o desempenho individual ou em grupo. Mas, não tome essa decisão sem avaliar com cuidado a projeção financeira da sua empresa.
8- Invista na estratégia omnichannel: proporcione uma experiência de compra omnichannel, ou seja, multicanal que integre mundo físico com online. Se a loja tiver uma rede social ou se comunicar com os clientes fiéis por whatsapp, por exemplo, é possível oferecer uma promoção exclusiva para este grupo, ou permitir que eles façam compras online e retirem os produtos na loja. Esta estratégia pode ajudar a aumentar a lucratividade ao atrair consumidores que desejam aproveitar a Black Friday, mas não querem enfrentar as lojas cheias. Um detalhe importante! Caso opte por essa experiência de compra, o ideal é manter um funcionário apenas para atender esse tipo de consumidor e suas necessidades.
E para finalizar, Carbonell dá a dica mais importante: “A cereja do bolo para ter sucesso nesta data: ‘Divulgue!’ Porque de nada adianta oferecer descontos incríveis, treinar a equipe, preparar a loja, mas não comunicar isso aos clientes. Entre em contato com maior número de pessoas e crie a expectativa sobre o que vai ser oferecido. O lojista pode fazer isso por e-mail, WhatsApp, SMS, redes sociais e até Google Meu Negócio”, enfatiza.
