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Quem é o franqueado ideal para sua rede

09/05/2013

Por Ana Vecchi

Dê uma olhada nos anúncios e sites de empresas franqueadoras. Em todos eles, o perfil do franqueado ideal é quase o mesmo. Todos querem alguém extrovertido, gerenciador de conflitos, de tempo e de equipes, com espírito de liderança, formador de equipes, criativo, empreendedor, com disponibilidade para trabalhar sete dias por semana, íntegro, dinâmico, idôneo, honesto e, ainda, com dinheiro no banco disponível para investir! Não é um ser maravilhoso?

As redes de franquias crescem, o sistema amadurece, mas ao menos 20 vezes por ano sou convidada a amenizar conflitos nas redes, melhorar a relação entre franqueador e franqueados, realizar convenções e motivar os franqueados… E aí me pergunto: ‘Mas se na descrição de perfil tudo é tão perfeito e os candidatos são aprovados, porque agora está tudo tão errado?’

Quando entramos nas empresas e analisamos seus processos, como esses franqueados um dia entraram, vemos claramente que na maioria dos casos o erro não está nos franqueados. Eles são conseqüência da estrutura e dos processos da empresa.

Na maioria das vezes, o nó do problema está em coordenar e amarrar o plano estratégico e de expansão da empresa ao conceito de negócio franqueado, à estrutura da empresa, ao perfil de franqueados e à implantação e manutenção da rede.

Há de se pensar em perpetuar as marcas e não apenas vender franquias. A oportunidade de expandir as redes deve ser tratada com extremo cuidado, tanto pela importância do candidato escolhido como pela forma com a qual a empresa gerenciará sua expansão.

O franqueado ideal é aquele que está dentro das perspectivas que a sua empresa tem para o presente e futuro. Alguém que acompanhe as mudanças exigidas pelo mercado, que acate ou proponha novos procedimentos, novas soluções, que não seja dependente e inseguro, que não fique em cima do muro, apenas esperando receber.

Perfil de franqueado não é algo fácil de se definir apenas com adjetivos bonitos, como aqueles que queremos que nossos filhos carreguem, para nos orgulharmos deles. É algo mais profundo, que requer uma análise de onde se quer chegar e em que momento a empresa está no seu ciclo de vida. Não é possível que por anos seguidos o perfil dos franqueados seja o mesmo, idêntico.

A empresa evolui, se consolida, amadurece, o mercado muda, assim como os franqueados que outrora entraram, hoje também estão mais amadurecidos. Então, de que forma compor a rede sempre com pessoas que teriam características iguais há anos atrás?

É o mesmo que acontece com os funcionários das empresas. Chega o momento em que precisamos de alguém diferente, que agregue, que traga conhecimentos novos, que oxigene ao que estão viciados nos velhos comandos.

O franqueado ideal é aquele que vai atender as necessidades da rede naquele momento e nos próximos anos, que esteja preparado para acompanhar esta evolução, porém nem sempre está claro para ele que haverá essa mudança. Franqueados compram pacotes prontos e definidos. Há momentos em que se tornam rebeldes e questionam, com razão ou não.

Esquecem que compraram este pacote cheio de benefícios e querem repudiar. Querem na verdade esperar e receber os componentes desse pacote.

Há controvérsias. E como lidar com elas?

Anteveja e planeje suas ações em relação aos franqueados. Defina perfis reais e não de sonhos. Deixe claro desde o primeiro contato que empresas ou aprendem e evoluem ou morrem. Trabalhe o perfil ideal de cada um de seus franqueados, desenvolva-os e não espere simplesmente encontrá-los prontos.

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