Valor Econômico – 30/06 – Katia Simões
Quando a família Hannigan tomou contato com os produtos de O Boticário, a marca sequer era conhecida além dos limites de Curitiba. Era o próprio Miguel Krisgner, o fundador, que preparava as fórmulas em sua pequena farmácia de manipulação.
Era final dos anos 70 e a família residia em Varginha (MG). Poucos anos depois, de mudança para Salvador, não desistiram de comercializar a marca, pelo contrário, fazem isso até hoje. "Crescemos com O Boticário, participamos de todas as fases, desde o início do franchising", lembra Christopher Hannigan, segunda geração da família à frente dos negócios.
Hoje, ele tem sob seu comando 123 das mais de 3,6 mil lojas da rede, distribuídas pelas cidades de Salvador, Lauro de freiras, Mata de São João, Recife e Jaboatão dos Guararapes. Somam-se ao negócio oito unidades de quem disse, Berenice e uma loja piloto Nativa Spa. No total, a pequena rede, a maior de um único franqueado no Brasil, conta com 1,5 mil funcionários e abriu só no ano passado 20 novas unidades.
"A franqueadora nos dá oportunidade de expandir e nós correspondemos", admite Hanningan. "O grande desafio está em administrar negócios de forma separada, pois embora todas as marcas estejam ligadas à beleza, cada uma tem suas próprias peculiaridades."
O desafio a que o empreendedor se refere está diretamente ligado à operação de quem disse, Berenice, com 500 itens de maquiagem, menor valor agregado por produto e expansão basicamente via quiosques.
"Hoje, quem quer crescer precisa segmentar, é o que o Grupo O Boticário esta fazendo. A maioria dos pontos de shopping center tem 35 m2, o que inviabiliza expandir o portfólio", afirma. "A experiência somada ao profundo conhecimento da marca nos ajudou nestes mais de 30 anos de operação a não fechar nenhum ponto, apenas realocar a franquia dentro do próprio shopping."
Os Hannigan são, hoje, o maior exemplo de franqueados que construíram a própria rede dentro de uma mesma bandeira. Mas não são os únicos. De acordo com a Associação Brasileira de franchising (ABF) estão em atividade no país 2.793 redes, que somam 114.409 unidades, embora há quem tenha 20, 30 40 ou mais franquias, estima-se que a média por rede seja de 5 lojas por franqueado.
"Estamos assistindo ao surgimento dos multifranqueados e dos franqueados multimarcas", afirma Cristina franco, presidente da ABF. "Isso só acontece em mercados maduros, porque decorre diretamente da mudança do perfil dos franqueados e do comportamento das redes."
Isso significa que num passado não muito distante, o franqueado era uma pessoa que buscava uma colocação no mercado e via no sistema de franchising a oportunidade de retiradas semelhantes às de um bom emprego.
Agora, o sistema busca empresários capacitados, com visão de futuro e ambição de crescimento nos negócios. É o que o mercado passou a denominar de franqueado gestor, com alta capacidade de gerenciamento, gana de crescimento, habilidade para contratar e gerir pessoas, mas sem disposição de começar uma marca do zero.
Se no Brasil o movimento está se consolidando mais fortemente nos últimos cinco anos, no universo americano, de mais de 34 mil franquias, é uma realidade há tempos. Para Sean Tuohy, multifranqueado com mais de 90 lojas, nos Estados Unidos, para crescer neste conceito é preciso ter afinidade com a bandeira e respeitar as regras. "O franqueado não precisa reinventar a roda. Isso o franqueador já fez", afirma. "O que nós precisamos é fazer com que ela rode cada vez melhor. Não precisamos de criatividade, apenas executar bem os processos."
Foi respeitando esta cartilha que Jorge Aguirre conseguiu transformar os resultados de mais de uma dezena de lojas da Pizza Hut e ocupar o quinto lugar entre as melhores operações da rede. "Temos o orgulho de comandar o restaurante com maior faturamento do Grupo Yum, que somando todas as suas marcas (Taco Bell, KFC e Pizza Hut) tem mais de 40 mil estabelecimentos em todo o mundo", comemora.
São 36 unidades em operação e quatro sendo preparadas em aeroportos para abrir as portas ainda este ano, 1.300 funcionários e um faturamento em 2014 que deverá chegar a R$ 180 milhões, o equivalente a 50% do faturamento da marca no Brasil.
De acordo com o empresário, para ser um franqueado em série é preciso ter mais do que vontade e capital. "Tem de ter identificação grande com o negócio, disponibilidade para tocar, predisposição para assumir determinados riscos e capacidade para absorver o aprendizado da franqueadora", declara Aguirre. "Além disso, é essencial aliar-se a uma marca que tenha disposição para ouvir o franqueado e deixar que ele cresça com a rede."
Embora o cenário já tenha mudado muito, há redes que ainda olham com certa resistência os franqueados gestores, dispostos a multiplicar as operações.
"Todavia, trata-se de uma tendência cada vez mais forte", afirma Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto.
"Na prática, eles se mostram muito bons administradores, sabem comprar bem, compor mix, escolher pontos e agregam mais profissionalismo à rede."
Mas, em contrapartida, são mais questionadores e gostam de participar do processo justamente por serem bons gestores. "É certo que a franquia respira pelo nariz do franqueado e, assim, é preciso ter a visão de que o franqueado é um empresário que está ao seu lado", afirma Arthur Grynbaum, presidente do Grupo Boticário.
Com este conceito, a expansão das novas marcas, a exemplo de quem disse, Berenice e Nativa Spa, é priorizada aos franqueados de O Boticário. "A marca é oferecida a quem tem boa gestão, passa a ser uma forma de premiação a quem apresenta bom desempenho e quer crescer com a gente", diz Grynbaum. "Essa é a nossa receita."
