Por Rodrigo Chiavenato, diretor da vertical de Franquias da Auddas
Sempre que uma crise envolvendo franquias ganha repercussão, surge a impressão de que o modelo de franchising está perdendo força. Na minha visão, acontece exatamente o contrário. O que está sendo colocado à prova não é o sistema de franquias, mas a forma como algumas redes foram administradas nos últimos anos.
O franchising brasileiro entrou em uma nova fase. Durante muito tempo, crescer significava vender mais franquias. Hoje, crescer significa desenvolver uma rede saudável, sustentável e capaz de gerar resultado para todos os envolvidos. É uma mudança que coloca governança, transparência e gestão no centro da estratégia.
Há cinco anos, era comum encontrar redes que expandiam rapidamente sem a mesma preocupação em estruturar processos, indicadores, comunicação ou mecanismos de acompanhamento das unidades. Enquanto o mercado crescia, esse modelo parecia suficiente. Mas o ambiente ficou mais competitivo, o consumidor mudou e as fragilidades começaram a aparecer.
As crises recentes não representam o enfraquecimento do franchising.
Elas representam uma seleção natural. Redes que construíram relações sólidas com seus franqueados continuam crescendo. Já aquelas que priorizaram apenas a expansão enfrentam dificuldades para manter a confiança da rede.
Existe ainda um aspecto pouco discutido. Em praticamente toda operação de franquias encontramos uma distribuição semelhante ao princípio de Pareto.
Aproximadamente 20% das unidades apresentam desempenho muito acima da média. São franqueados disciplinados, que acompanham indicadores, executam processos e evoluem continuamente.
Na outra ponta, um grupo menor enfrenta dificuldades recorrentes. Em alguns casos, por limitações da própria operação. Em outros, por falta de suporte, alinhamento ou preparo antes da entrada na rede.
São justamente esses casos que costumam ganhar repercussão, alimentar discussões nas redes sociais e criar a sensação de que todo o setor enfrenta os mesmos problemas.
Existe ainda uma parcela significativa das operações que permanece no meio da tabela. São unidades que alternam meses positivos e negativos, influenciadas pela gestão local, pelo mercado e pela qualidade do suporte recebido. É justamente nesse grupo que está a maior oportunidade de evolução do franchising brasileiro.
Melhorar o desempenho dessas unidades não depende apenas de campanhas de marketing ou da abertura de novos mercados.
Depende, sobretudo, de gestão. Gestão significa acompanhar indicadores em tempo real, identificar desvios rapidamente, atuar antes que pequenos problemas se transformem em crises e tomar decisões baseadas em dados, não em percepções.
É por isso que governança deixou de ser um conceito restrito às grandes corporações. No franchising, ela se tornou um diferencial competitivo. Governança significa regras claras, prestação de contas transparente, responsabilidades bem definidas, indicadores compartilhados e processos capazes de gerar previsibilidade para toda a rede.
O uso crescente de inteligência artificial, dashboards, análises preditivas e protocolos de acompanhamento também reforça essa transformação. O suporte deixa de ser padronizado para se tornar personalizado. Unidades de alta performance precisam de aceleração.
Unidades intermediárias precisam de desenvolvimento. Operações em dificuldade exigem intervenção rápida, estruturada e baseada em evidências.
Tenho observado que muitos conflitos não começam quando a unidade apresenta prejuízo. Eles surgem muito antes, quando expectativas deixam de estar alinhadas, quando faltam indicadores confiáveis ou quando franqueadora e franqueado passam a tomar decisões baseadas em opiniões, e não em fatos.
Nossa experiência mostra que protocolos estruturados de recuperação conseguem recolocar parte dessas operações em trajetória de crescimento antes que o encerramento da unidade seja a única alternativa.
O futuro do franchising não será liderado pelas redes que venderem mais franquias. Será construído por aquelas que desenvolverem melhores gestores, fortalecerem sua governança e criarem mecanismos para elevar o desempenho da maior parte da rede.
No fim das contas, uma franquia forte não é aquela que nunca enfrenta problemas. É aquela que possui gestão suficiente para identificá-los cedo, transparência para enfrentá-los e governança para transformá-los em oportunidades de evolução. É essa capacidade que fará a diferença na próxima década.
Fonte: Imprensa Auddas
