Exame.com – Mariana Fonseca – 20/09
O Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços divulgou dicas aos empreendedores interessados em exportar serviços
Conseguir exportar produtos e serviços para outros países é um desafio e tanto para as pequenas empresas brasileiras. Nessa hora, todo conselho confiável é valido – especialmente se ele vier de quem é responsável por avaliar tais exportações.
A Secretaria de Comércio e Serviços do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços (MDIC) elaborou um “Guia Básico para Exportação de Serviços”, com dicas para empresas interessadas em exportar (ou oferecer para estrangeiros no Brasil) serviços e outros bens intangíveis.
Segundo o MDIC, a exportação de serviços rendeu no ano passado 18,5 bilhões de dólares de faturamento para cerca de 12 mil empresas brasileiras. Mesmo assim, o Brasil ocupa apenas a 32ª posição entre os exportadores de serviços no mundo.
“Exportar serviços ou internacionalizar uma empresa é uma maneira de diversificar mercados, reduzir a dependência com relação ao mercado interno, aumentar a produtividade e a capacidade inovadora”, afirmou o secretário de Comércio e Serviços do ministério, Marcelo Maia, em comunicado sobre o guia.
Confira os principais conselhos para levar sua ideia de negócio ao resto do mundo:
1 — Não queira exportar só por conta da crise econômica brasileira
A exportação não é simplesmente uma alternativa para épocas em que as vendas nacionais não vão muito bem: ela deve ser parte do plano de negócios e da estratégia de expansão da sua empresa, já que é preciso se preparar muito para chegar a mercados internacionais.
“O processo de internacionalização pressupõe uma série de decisões, como a definição clara da estratégia de negócios da empresa, o modelo de governança corporativa, o modelo de gestão, entre outras”, afirma o MDIC.
2 — Veja se está pronto para exportar com estas perguntas
Então, como saber se você está pronto para exportar? O MDIC elenca oito dúvidas que você deve responder. Se a maioria das respostas for afirmativa, você está em um bom caminho para alcançar clientes no resto do mundo.
1) Sua empresa possui um serviço ou intangível que é comercializado com sucesso no mercado doméstico?
2) Sua empresa possui ou está preparando um plano de marketing internacional, com objetivos e estratégias definidos?
3) Sua empresa possui capacidade produtiva suficiente para se comprometer com o mercado externo?
4) Sua empresa possui recursos financeiros para ativamente atender com seus serviços os mercados externos almejados?
5) A administração da empresa está comprometida em desenvolver mercados externos, é capaz e possui o objetivo de dedicar pessoas, tempo e recursos a esse processo?
6) Sua empresa está comprometida em prover aos clientes internacionais o mesmo nível de serviços oferecidos a seus clientes domésticos?
7) Sua empresa possui capacidade técnica para adequar o produto a regulamentos de importação e preferências culturais de outros mercados?
8) E, por fim, sua empresa tem conhecimento dos mecanismos de pagamento de exportação, como, por exemplo, o desenvolvimento e negociação de cartas de crédito?
3 — Entenda seu futuro mercado de atuação
A análise do mercado ao qual se pretende chegar é fundamental para ter sucesso na exportação do seu serviço. Entender o mercado se traduz em entender onde sua empresa pretende atuar, quais são seus potenciais clientes (o mercado-alvo), quais são seus concorrentes, quais são os demais stakeholders(agentes interessados no negócio) e como funciona o setor de escolha.
“Por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas, é possível conhecer melhor o novo mercado, facilitando o processo de inserção e adaptação”, informa o ministério. “As pesquisas podem, ainda, ajudar o empreendimento a diminuir os custos com insumos necessários à prestação do serviço, a identificar parceiros e fornecedores e a agregar mão-de-obra qualificada.”
4 — Estude regulamentações do seu setor no país de escolha
Além de entender dados mais gerais do seu futuro mercado, é preciso também entender as normas locais e eventuais restrições. Afinal, o desconhecimento dos procedimentos burocráticos e de barreiras em forma de requisitos técnicos, restrições de investimentos e limitação de mão-de-obra estrangeira pode inviabilizar sua exportação e gerar gastos adicionais, alerta o MDIC.
Da mesma forma, pesquisar se o Brasil possui acordos comerciais vigentes com seu país de destino pode influenciar seu negócio de maneira positiva, permitindo um acesso diferenciado ao seu mercado-alvo.
5 — Faça a precificação do seu serviço da maneira correta
Após conhecer bem seu mercado, incluindo o perfil de seu público-alvo, é preciso estabelecer qual será o preço cobrado pelos serviços de forma que sua operação internacional se sustente.
O primeiro passo é ter uma “proposição de valor” bem clara: ou seja, o conjunto de diferenciais que a empresa propõe e busca entregar a seus clientes. “Como o valor é algo subjetivo, ou seja, é sujeito à percepção do cliente, é importante que a empresa busque se diferenciar perante a concorrência, construindo uma imagem para seu mercado-alvo”, afirma o ministério no guia.
O preço de venda dos serviços a serem exportados deve ser calculado de maneira que eles sejam competitivos com similares nacionais do país de destino, além dos serviços oferecidos por outros países.
“Esse preço deve levar em conta todos os custos que envolvem o processo de exportação ou internacionalização da empresa. Definidos o preço e a quantidade dos serviços ou intangíveis a serem comercializados, o exportador poderá conhecer as reais possibilidades de se estabelecer no mercado de um outro país e verificar se a atividade terá efetiva rentabilidade.”
6 — Participe de feiras internacionais
Além de fazer viagens pontuais, participar de feiras internacionais e de outras atividades de promoção dos seus serviços e intangíveis no exterior é uma porta de entrada para o mercado externo. Muitas feiras e exposições também acontecem no Brasil e contam com a participação de potenciais importadores estrangeiros, de acordo com o MDIC.
“Antes de decidir participar de uma feira no exterior, é importante realizar pesquisas sobre a última edição do evento, a fim de conhecer suas características e dimensões. Na ocasião da participação, o empresário deve atentar para aspectos como a apresentação do estande; a presença de funcionários treinados, com amplo conhecimento do serviço ou intangível; lista de preços e condições de pagamento bem definidas; além da capacidade para atender à demanda dos importadores.”
Para consultar feiras e exposições no Brasil, acesse o portal do Calendário Brasileiro de Exposições e Feiras.
O Ministério das Relações Exteriores, no site Invest & Export Brasil – Guia de comércio Exterior e Investimento, disponibiliza uma ferramenta de busca de feiras no exterior. Da mesma forma, o site da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX Brasil) disponibiliza uma área sobre eventos que inclui feiras e outros eventos voltados para a promoção da imagem e da marca de produtos e serviços brasileiros.
Por fim, algumas associações representativas dos setores divulgam as feiras internacionais relacionadas a seus nichos de atuação.
7 — Registre sua marca
Registrar sua marca é essencial tanto para atuar no mercado nacional quanto no exterior: além de trazer reconhecimento e orientar o consumidor, o registro permite que você aja contra o uso indevido de seus serviços por parte de concorrentes.
Para maiores informações sobre como fazer o registro da marca em território nacional, acesse o site do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) e veja o Guia Básico de Marca.
O registro da marca no INPI protege a marca em território nacional. Quando o empreendedor decide exportar seu serviço ou internacionalizar sua empresa, há a necessidade de registrar a marca internacionalmente, alerta o MDIC.
“O empresário deve efetuar uma “busca de marcas” nos departamentos de marcas dos países alvo para verificar se a marca de seu serviço ou de sua empresa é passível de ser registrada nos mercados alvo, preferencialmente antes do seu depósito e de eventual lançamento e divulgação nos meios de comunicação.”
8 — Garanta a segurança das transações
Na hora de exportar, é preciso se precaver e oferecer tanto medidas de segurança para seu negócio quanto para o importador de seus serviços.
Você, como empreendedor, tem como objetivo “assegurar que receberá do importador o montante acordado pela prestação do serviço”. “Para isso, pode lançar mão de instrumentos de garantia no comércio exterior, tais como garantias bancárias autônomas, cartas de crédito, seguros e mecanismos afins, disponíveis tanto em bancos privados como em bancos oficiais brasileiros”, afirma o ministério.
O Fundo de Garantia à Exportação (FGE) é um aliado quando se fala em exportação de bens e serviços com financiamento de longo prazo (superior a dois anos). “O exportador brasileiro pode contar com a garantia de crédito concedida pela União na forma de Seguro de Crédito à Exportação (SCE) para garantir o financiamento ao importador contra riscos comerciais, políticos e extraordinários”, descreve o MDIC. Alguns bancos também disponibilizam fianças e garantias internacionais para sua empresa.
Já o importador tem como objetivo “assegurar-se que receberá o serviço contratado, de acordo com o nível de serviço pactuado”.
“Para tanto, pode exigir documentos que comprovem a capacidade econômica da empresa prestadora. Os governos em processos de licitação internacional ou de compra direta de fornecedores estrangeiros de serviços ou intangíveis usualmente exigem este tipo de comprovação”, diz o ministério.
Os acordos comerciais firmados entre o Brasil e o país importador também podem garantir uma cada extra de segurança. Por fim, embaixadas do Brasil no exterior também podem ser muito importantes na orientação ao exportador, caso ocorra algum problema em termos de recebimentos ou descumprimento de contrato.
9 — Estruture o esquema de atendimento e produção
Depois de estudar o mercado, estudar regulamentações, precificar, registrar a marca, participar de feiras e tomar medidas de segurança, é hora de estruturar os processos de seu negócio no exterior: ou seja, qual a melhor forma de prestar o serviço.
Para isso, diferentes modelos de entrega podem ser utilizados pela empresa de forma combinada ou não, afirma o MDIC em seu guia. Por exemplo: comércio eletrônico; estabelecimento de presença comercial no exterior; franchising; prestação do serviço a partir do país de origem; profissionais alocados aos clientes; e venda direta.
10 — Junte os documentos necessários e busque apoio
Por fim, o MDIC lista os primeiros documentos de que você irá precisar para exportar seus serviços: contrato de compra e venda internacional; fatura “invoice” ou fatura proforma; fatura comercial ou “commercial invoice”; contrato de câmbio ou contrato de câmbio simplificado; nota fiscal e de câmbio; e o registro no Siscoserv.
Nessa hora, o processo de exportação se torna mais específico e é bom dar uma lida na íntegra do guia do MDIC, que descreve em detalhes como obter cada um dos documentos.
Mesmo assim, adiantamos alguns outros sites de apoio ao empreendedor com o sonho de levar sua ideia de negócio ao resto do mundo: estatísticas do Comércio Exterior de Serviços – Dados do SISCOSERV e do SISCOSERV Dash; Estudos de Inteligência Comercial do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços; Portal Invest and Export Brasil, com o serviço Comex Responde; e Mercados Estratégicos, da Apex-Brasil.
