Com um mix variado de modelos de negócios, a Apolar Franqueadora quebra barreiras no mercado imobiliário.
Com mais de 50 anos de atuação no Paraná e presente em estados como Santa Catarina, São Paulo e com quatro unidades em Asunción – capital e maior cidade do Paraguai – a marca pretende expandir ainda mais suas unidades nas cidades, litoral e áreas rurais das maiores capitais do Brasil.
Estados como Minas Gerais e Rio de Janeiro são as principais cidades de implantação; no exterior a meta é a ampliação de unidades no Paraguai e a chegada em toda a América Latina.
Vencedora do prêmio ABF de Franchising brasileiro dez vezes, a franqueadora apresentará dois modelos para quem procura investir no ramo que mais cresce no país: o imobiliário.
Entre os modelos estão a franquia de conversão, que transforma uma imobiliária existente em uma operação moderna, com investimento inicial de R$ 77 mil na cotação atual; e a franquia startup, destinada a empreendedores sem experiência no setor imobiliário, com custo inicial de R$ 103 mil.
A franqueadora apoia iniciantes e experientes nesse mercado que oferece desafios diários e cada etapa do processo constitui uma escada para compor a experiência necessária para um bom desempenho nas vendas.
Da primeira abordagem ao fechamento do contrato, inúmeros fatores podem ser decisivos para o sucesso do negócio.
O relacionamento com clientes, o conhecimento sobre o produto e a postura do corretor, por exemplo, são pontos fundamentais.
A experiência no setor é formada com o tempo.
Agora, as estratégias e táticas para potencializar as vendas podem ser compartilhadas e adquiridas a todo momento.
Para isso, Madelon Schizzi, franqueada da unidade Ahú e integrante da Apolar Imóveis há 24 anos, elencou as 10 melhores técnicas de vendas para os corretores de imóveis que buscam aprimorar sua atuação e se destacar no mercado.
1. Conheça seu cliente
Alguns podem estar procurando um lugar para morar, outros, um investimento.
Informações como idade, profissão, renda e tamanho da família podem ajudar a entender melhor o que o cliente está procurando.
Saber se o cliente já comprou imóveis antes e qual foi sua experiência pode ajudar a entender expectativas e evitar problemas.
Com essas informações, você estará bem-preparado para oferecer o imóvel que melhor atenda às necessidades do seu cliente.
2. Conheça seu produto
Entenda tudo sobre o imóvel que você está vendendo, incluindo características, localização, potenciais vantagens e desvantagens.
Entenda aspectos únicos ou diferenciais do imóvel.
Esteja familiarizado com a localização, proximidade a escolas, hospitais, supermercados, transporte público e outros pontos de interesse.
Identifique e destaque as vantagens do imóvel, isso pode incluir uma vista incrível, uma grande área externa, um design de interiores moderno, uma comunidade segura, esteja ciente também de qualquer desvantagem potencial que o imóvel possa ter e esteja preparado para abordar preocupações relativas.
Converse com o corretor angariador antes da visita.
3. Mostre benefícios, não características
Ao invés de apenas dizer que um imóvel tem três quartos (característica), você pode dizer que ele oferece espaço suficiente para uma família crescer confortavelmente (benefício).
Ou ao invés de dizer que o imóvel fica em um bairro com muitas opções de transporte público (característica), você pode dizer que isso facilitará a rotina do cliente, permitindo que ele se desloque facilmente pela cidade (benefício).
Se você sabe que o cliente valoriza a segurança, por exemplo, pode ressaltar os benefícios relacionados a isso, como a presença de um sistema de segurança no imóvel ou a baixa taxa de criminalidade no bairro.
Mostre ao cliente como o imóvel pode beneficiá-lo a longo prazo, seja como um lar aconchegante para a família, seja como um investimento que pode valorizar com o tempo.
Use histórias para ilustrar os benefícios.
O objetivo é ajudar o cliente a visualizar como ele pode se beneficiar do imóvel, e não apenas informar sobre suas características.
Isso pode fazer uma grande diferença na decisão de compra do cliente.
4. Escute mais, fale menos
Escute atentamente às necessidades do seu cliente para poder oferecer a melhor solução.
Quando o cliente estiver falando, dê a ele toda a sua atenção.
Isso não só demonstra respeito, como também permite que você entenda melhor suas necessidades e desejos.
Faça perguntas abertas que incentivam o cliente a falar mais sobre suas necessidades e desejos.
Por exemplo, ao invés de perguntar “você está procurando um imóvel com três quartos?”, você pode perguntar “como seria o imóvel ideal para você?”.
Use as informações que você obteve através da escuta para personalizar sua abordagem de venda e oferecer soluções que atendam às necessidades do cliente.
A venda não é sobre falar o máximo possível sobre o produto, mas sobre entender as necessidades do cliente e oferecer a solução certa para ele.
E a melhor maneira de fazer isso é ouvindo mais e falando menos.
5. Construa relacionamentos
A transparência é a chave para construir a confiança do cliente.
Seja claro sobre os detalhes do imóvel e do processo de venda e esteja sempre disponível para responder a qualquer pergunta que o cliente possa ter.
Manter uma comunicação constante com o cliente pode ajudar a construir um relacionamento sólido.
Manter contato com o cliente após a venda pode levar a novas oportunidades de negócio e pode ajudar a construir uma reputação positiva para você.
Um cliente satisfeito não só é mais propenso a fazer negócios com você novamente, como também é mais propenso a indicar seus serviços para outras pessoas.
6. Seja um consultor, não um vendedor
Ofereça conselhos e ajude seu cliente a tomar a melhor decisão.
Compartilhe seu conhecimento sobre o mercado imobiliário, sobre linhas de crédito de financiamento, sobre valorização e consequente investimento, as características dos imóveis, o bairro, as tendências futuras e outras informações que possam ajudar o cliente a tomar uma decisão informada.
7. Crie urgência
Mostre ao cliente por que ele deve comprar o imóvel agora e não mais tarde.
Se for possível, você pode oferecer incentivos que só estão disponíveis por um período limitado.
Isso pode ser um desconto no preço de venda (negocie previamente com o vendedor), um item extra (como um eletrodoméstico) incluído na compra ou a oferta de pagar parte dos custos de fechamento.
8. Utilize a tecnologia a seu favor
Ferramentas de gerenciamento de leads podem te ajudar a gerenciar seus atendimentos e desenvolver um atendimento mais efetivo.
As redes sociais são uma ótima maneira de promover seus imóveis.
Você pode postar fotos e vídeos dos imóveis, compartilhar informações sobre a localização e os recursos dos imóveis e, até mesmo, usar anúncios pagos para atingir um público maior.
Para imóveis de alto padrão, a tecnologia de realidade virtual pode ser usada para criar tours virtuais, permitindo que os clientes vejam o imóvel sem precisar visitá-lo fisicamente.
9. Seja persistente
Não desista! A persistência é uma característica fundamental para o sucesso em vendas imobiliárias.
Se um cliente potencial não estiver pronto para fechar um negócio agora, isso não significa que ele não estará no futuro.
Cada “não” é uma oportunidade de aprender. Se um cliente potencial decidir não comprar, peça feedback.
Isso pode fornecer insights valiosos sobre como você pode melhorar seu processo de vendas. O CRM imobiliário, por exemplo, pode ser uma ferramenta útil para a melhoria de relacionamento com os clientes.
A venda de imóveis pode ser um processo longo e, às vezes, desafiador.
Mantenha uma atitude positiva e lembre-se de que cada passo, mesmo os pequenos, está te levando para mais perto do seu objetivo.
10. Treinamento contínuo
Mantenha-se atualizado sobre as tendências do mercado e continue aprimorando suas habilidades de venda. Há uma grande quantidade de artigos sobre vendas e mercado imobiliário.
Dedique algum tempo, a cada semana, para ler e aprender algo novo.
Peça feedback aos seus colegas de trabalho, eles podem oferecer insights valiosos sobre como você pode melhorar.
A Apolar Academy oferece para os corretores da rede cursos de capacitação e treinamentos voltados a diversos aspectos da profissão.
*Por Publieditorial
