Cristiane Capella (à direita) e Karen Valente. Foto: Sergio Castro/Estadão
A recessão acionou o alerta das franqueadoras; para continuarem atraindo franqueados, as marcas apostam no formato venda direta
Todos já ouviram falar que crise é sinônimo de oportunidade. Um exemplo que reforça esse conceito é a evolução do modelo de venda direta, o popular porta a porta. Agora, na versão franquias que cabem na mala.
“Antigamente, esse tipo de venda ocorria por meio de catálogos. Mas as marcas perceberam que é muito mais fácil vender se o produto estiver disponível para pronta entrega. Neste momento de crise, o modelo ganha força, por ser uma alternativa para quem está desempregado gerar receita”, afirma o consultor da Franchise Solutions, Pedro Almeida.
Segundo ele, as marcas constataram que havia demanda de pessoas desempregadas com pequena reserva financeira e criaram as franquias que cabem na mala, com custo mais acessível.
“Acabo de concluir um levantamento que aponta que 73% das pessoas que optam por comprar esse modelo de negócio são mulheres”, conta.
Karen Valente reforça a estatística. Ela está adquirindo uma franquia da NYS Colletion Eyewear. “Cheguei a ter loja de roupas e acessórios, mas passei a atuar com venda direta de diversas marcas e tenho tido resultados melhores”, afirma.
Diretora da marca no Brasil, Cristiane Capella conta que o objetivo da NYS é ter pelo menos 200 pontos de venda fixos.
Foco. “No mundo, estamos em mais de dois mil pontos. Mas como o perfil da economia brasileira mudou, passamos a avaliar qual era a demanda do público empreendedor. Vimos que muitas pessoas queriam empreender, mas não tinham capital suficiente para comprar e manter uma operação dentro de um shopping.”
Ela afirma que realizou levantamentos e pesquisas e verificou que estava havendo migração de pontos em grandes shoppings para a venda porta a porta. “Com essa estratégia, os franqueados ficam livres do custo de locação, que é o mais pesado em uma operação de varejo.”
Cristiane conta que a marca acabou de formatar o novo modelo e o lançamento oficial será na ABF Franchising Expo, que será realizada entre 21 e 24 de junho, no Expo Center Norte.
“Já temos uma lista de interessados. Alguns já estão em fase avançada de negociação. Provavelmente, Karen será a primeira a assinar o contrato.”
O modelo também chamou a atenção do presidente da rede franqueadora da revista Território Feminino, criada há um ano em Umuarama, no Paraná. “O idealizador do negócio, Fernando Mariano, tinha um site que divulgava empresas locais e eventos sociais. Com o tempo, percebeu que as pessoas desejavam aparecer em coluna social e ser capa de revista. Então, criou a revista impressa, com 150 páginas, circulação trimestral e distribuída gratuitamente”, diz André Oliveira.
Ele entrou na sociedade para formatar a franqueadora e cuidar da expansão. “Já temos cinco franqueados, quatro no Paraná e um em Santa Catarina. Agora, faremos a expansão nacional”, afirma.
Essa franquia pode ser levada em uma bolsa, porque o objetivo do franqueado é vender espaço publicitário. “Para isso, ele precisa levar algumas edições da revista, uma tabela com as medidas e os custos dos anúncios e os contratos.”
Segundo ele, a marca cuida de toda a produção de layout dos anúncios, produção de textos, diagramação e impressão. “Em média, dez páginas da revista têm conteúdo único, o restante é de matérias sobre empresas locais e coluna social. Sendo que 40% do espaço é reservado para publicidade. Entregamos a revista pronta para ele, que cuida da distribuição local.”
A franqueadora Cooper Kap, que comercializa tapetes e carpetes, entrou em operação em novembro de 2015, apostando na venda porta a porta.
Francisco Tramujas. Foto: Cassiano Carreia
“Acreditamos nesse modelo de negócio, porque ele foi testado por vendedores de varejo da indústria Kapazi, fabricante dos produtos, que está no mercado há 39 anos aqui em Curitiba, onde temos uma atuação muito forte. Consolidamos o modelo e replicamos na franqueadora”, afirma o gestor da marca, Francisco Tramujas.
Ele diz que os franqueados usam um tablet com sistema Android para fazer a demonstração do produto. “Além dessa ferramenta, eles levam um mostruário para que os clientes conheçam as diversas opções de materiais e texturas.”
Tramujas afirma que o foco da marca são as empresas. “Para nós a crise não existiu, porque atendemos negócios de todos os segmentos. Desde uma pequena loja até farmácias, redes de supermercados, multinacionais e parques industriais. Nossa linha tem mais de dois mil produtos”, conta.
‘As clientes chamam as amigas e a venda vira um evento’
Um negócio que conquista as mulheres, principalmente as que adoram sapatos, é a Quinta Valentina, dos sócios Renato Kuyumjian e André Assunção.
A marca nasceu em 2009, no formato de loja e foi sendo moldada para o modelo de venda direta, adotando o uso de bags para que as franqueadas exponham os produtos.
Assunção diz que a mudança ocorreu para reduzir os custos. “Além disso, nossa loja foi assaltada e também entendemos que enxugando o modelo e operando com venda direta, deixaríamos de fazer venda passiva para atuar de forma ativa.” A franquia entrou em operação em 2014 e é ideal para cidades acima de 50 mil habitantes.
“O negócio funciona como uma loja móvel, porém, antes de levar os sapatos até a casa da cliente, a franqueada traça seu perfil, identificando seu gosto e numeração. Com essas informações, prepara as bags e vai fazer a visita”, diz Assunção.
Segundo ele, a franqueada pode usar duas bags, sendo que em cada uma cabem de 12 a 22 itens, dependendo se é sapato com salto ou sapatilha. “As clientes costumam chamar as amigas e a venda acaba virando um evento”, conta.
Consultor de franquias da Franchise Solutions, Pedro Almeida afirma que as franquias estão pelo menos 20 anos à frente do restante do varejo brasileiro.
“Elas conseguem perceber o movimento do mercado com mais facilidade, por isso, foram as primeiras a apostar no modelo de venda direta, criando as franquias que cabem na mala”, diz o consultor.
Almeida, porém, ressalta que antes de comprar uma unidade nesse formato, o interessado deve investigar o negócio para que faça um investimento seguro.
“Se houver franqueados em atividade, o candidato deve procurá-los para saber se o negócio dá o resultado informado pelo franqueador.”
Outra avaliação que deve ser feita, segundo ele, é verificar se o franqueador opera unidades próprias. “Quem está adquirindo uma franquia está comprando experiência. Quem já operou ou ainda opera uma unidade, vai saber lidar com eventuais mudanças no mercado e fazer adaptações” diz.
O consultor também recomenda que observe se os royalties serão cobrados sobre o faturamento bruto ou sobre as compras. “O melhor é quando os royalties são cobrados sobre o volume de vendas. Neste caso, o franqueador vai trabalhar para que o franqueado venda mais, porque quanto mais o franqueado vender, mais o franqueador irá ganhar.”
Segundo ele, royalties fixos são injustos, porque os franqueados irão pagar valores proporcionais diferentes.
Ele conta que acaba de concluir estudo que aponta que o franchise brasileiro tem 99 franqueadores ativos que atuam com modelo home based, no qual estão inseridos os negócios que cabem na mala. “Os mais procurados são do segmento de moda, por isso, 73% são operados por mulheres.”
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O Estado de S. Paulo – Cris Olivette – 04/06
