Adir Ribeiro ( * )
O Franchising vem apresentando números sólidos de crescimento nos últimos anos, devido a vários fatores que são bastante difundidos pela imprensa em geral e pela mídia especializada, entre eles o alto custo de capital para financiamento e a redução do nível de empregos. Obviamente não são as mesmas taxas de outrora, como por exemplo àquelas registradas na década de 90, mas mesmo assim, cada vez mais ganha representatividade no cenário nacional, despontando como o 3º maior país no mundo em Franchising.
Porém, cabe uma profunda reflexão sobre as taxas de mortalidade desse negócio, que é sabido também que são muito inferiores às existentes nos negócios independentes, onde podemos destacar que todo o suporte e conhecimento oriundos do franqueador (entre tantas outras coisas) ajudam de maneira fundamental na implantação de negócios franqueados com o relativo sucesso.
Nesses últimos anos, por meio de nossa experiência na gestão compartilhada de diversas redes de franquias e das nossas várias pesquisas realizadas (“check-up” / “raio x”) no mercado como um todo, percebemos cada vez mais a necessidade de promover uma “pausa” nessa correria e busca por expansão da rede.
Destaca-se, assim, a necessidade da “visão de business” dos franqueados, o que vem sendo alardeado aos quatro ventos pela grande maioria dos franqueadores, e que também acreditamos ser a questão-chave dos resultados nas franquias e que, se bem estruturada na própria rede, pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso dos negócios, ainda que o franqueador na maior parte das vezes possa contar com um bom produto (ou serviço), uma boa estrutura de franquias e suporte, manuais bem elaborados, um local de atendimento centralizado aos seus franqueados, um time de consultores de campo preparados para, entre outras coisas, “apontar” todos os erros existentes na rede, enfim, tudo como manda o figurino.
É exatamente nesse ponto que entra a capacidade de gestão do próprio franqueado, que conta com toda uma estrutura “preparada” para apoiá-lo e que no dia a dia sente falta de algo mais específico e que possa atender a sua demanda e necessidades, ou seja, como poder transformar todo esse conjunto de ferramentas em algo efetivo para a melhoria dos seus resultados.
Temos verificado que o aspecto-chave nesse processo é a capacidade que o franqueador (e sua equipe) tem em produzir na sua rede o desejo de se aperfeiçoar mais, estimulando constantemente a busca por melhores ferramentas gerenciais e fazendo com que toda a sua equipe, que lida no dia a dia com os franqueados, esteja sempre “provocando” reflexões com o que está acontecendo na franquia, disponibilizando material para que o próprio franqueado construa um modelo de plano de negócios (”business plan”) e saiba assim analisar o cenário em que seu negócio está inserido, quais os pontos fortes e fracos, as oportunidades efetivas bem como as ameaças (alguém falou em “Swot Analysis”?) num mercado cada vez mais competitivo.
A diferença efetiva que percebemos como fator crítico de sucesso é a capacidade de desenvolver “seres pensantes” (leia-se franqueados) e que se sintam motivados na busca por melhores resultados num constante processo de aprendizagem (vale a pena conferir o que Peter Senge sempre preconizou sobre “Learning Organization”, ou melhor, o que costumamos chamar de “organizações que estão em constante aprendizado”), ao invés de sempre propor (e muitas das vezes realizar no lugar do próprio franqueado) a solução (e que quase sempre o próprio franqueador não tem a melhor alternativa).
A busca do auto desenvolvimento deve ser constante, por meio de uma nova maneira de interagir com os franqueados, onde toda a equipe do franqueador deve “mudar” a sua atitude e ter a segurança que no outro lado (se é que podemos distinguir dois lados nessa relação onde a interdependência deve ser a tônica) o que os franqueados querem (e muito) é poder pensar como (e com) o franqueador e mais do que isso, querem ser escutados (mas de maneira efetiva) e também querem fazer parte de algo maior (uma rede de franquias, por exemplo), porque do contrário estes mesmos franqueados procurariam caminhos independentes de negócios (é simples assim mesmo?).
A postura de ambas as partes deve mudar para a busca de respostas em conjunto, e todas as ferramentas de gestão que devem ser disponibilizadas para a rede têm que estimular a capacidade de raciocínio dos próprios franqueados, sempre com um bom acompanhamento da equipe de suporte, principalmente dos consultores de campo, que devem parar de só “apontar erros” e passam a ter uma postura de facilitadores, gestores e consultores de negócio, sem esquecer obviamente o seu papel de supervisor.
O desafio será conseguir fazer com os franqueados utilizem efetivamente os materiais e ferramentas desenvolvidos pelo franqueador, compartilhando os resultados positivos (e também os negativos) e estruturando assim, um banco de informações que chamamos de “práticas bem-sucedidas”, ou de maneira simples, podemos também denominar de “gestão do conhecimento”.
Acreditamos efetivamente que este é um dos melhores caminhos para a perpetuação dos negócios e nesse sentido nos remetemos ao artigo escrito por Clemente Nóbrega (um grande pensador e cientista, que também foi Diretor de Marketing de uma grande empresa, e que sempre provocou reflexões em todas as suas apresentações, artigos e livros) enfocando se “sua empresa vai durar 100 anos?” e a conclusão (simplista da minha parte) que chegamos é que os fatores críticos de sucesso são os aspectos ligados à cultura, processos e valores que fazem a diferença e nem tanto coisas técnicas nem tampouco criação de produtos revolucionários e nem o domínio de certas tecnologias que garantem o sucesso duradouro das empresas.
Este artigo não poderia ser finalizado de outra maneira a não ser estimulando a reflexão (e não trazendo as respostas efetivamente) e os questionamentos apropriados são os seguintes:
Perceba que é uma questão bem melhor formulada e mais profunda que a tradicional “você entendeu?”.
É isso, estimule sempre a sua rede a pensar como você gostaria que eles pensassem e terá resultados melhores e mais efetivos para o seu negócio!
(*) Diretor do Instituto Franchising, Consultor do Grupo Cherto e especialista
em Franchising e Canais de Distribuição. Palestrante da Franchising
University (Formação de Executivos de Franchising) e da ABF – Assoc. Bras. de Franchising
