Exame – Mariana Fonseca – 14/08
Todo negócio pode esperar que, um dia, passará por um momento de queda nas vendas ou no faturamento. Alguns, porém, já sabem exatamente quando esse momento irá chegar, e se preparam de antemão, com estratégias específicas.
Esse é o caso de empreeendimentos que trabalham com produtos muito procurados apenas em um período do ano. Há alguns exemplos óbvios, como ovos de páscoa e materiais escolares. Mas outros casos podem não ser tão claros assim. Por isso, caso você desconfie que a sazonalidade afeta suas vendas, dê mais atenção às contas, e verifique se a queda no faturamento está relacionada com algum mês ou evento do ano.
"O correto é que o empreendedor acompanhe as vendas e vá elaborando uma planilha, com o volume de negociações e com o fluxo de dinheiro. Se houver picos, o negócio é provavelmente sazonal", afirma João Bonomo, coordenador do Núcleo Acadêmico de Vocação Empreendedora do Ibmec/MG.
Se o seu negócio de fato possui uma temporada de grandes vendas e outra época de vacas magras, o professor recomenda saber se as vendas na alta temporada dão conta do resto do ano. Ou seja: quanto menor o seu período de muita procura, maior deve ser o faturamento nesses dias, para valer a pena manter o negócio durante o resto do ano.
Como essa é uma tarefa árdua, muitas empresas investem em estratégicas para levantar o comércio fora do período mais forte. As vendas não costumam se equiparar, mas é possível segurar as pontas.
Veja três exemplos de negócios que faturam mais em certas datas do ano e quais são suas estratégias para contornar a queda nas vendas fora do pico. Cada um deles investiu em um plano diferente. Por isso, é importante analisar bem o seu tipo de negócio antes de adotar alguma das técnicas citadas:
1. Reforçe aquilo que você tem de melhor (e mostre aos consumidores)
No e-commerce Flores Online, o pico das vendas está principalmente no Dia das Mães e no Dia dos Namorados. Segundo Carlos Miranda, CEO do negócio, o faturamento chega a ser quatro a cinco vezes maior nessas datas.
Já nos períodos de menos vendas, a marca consegue manter uma média de 800 pedidos por dia. Para isso, aposta em trazer valor agregado ao produto principal no negócio, que são as flores. Esse valor depende muito de qual a preferência do cliente, "Descobrimos que ele busca produto de qualidade, comodidade na compra e a certeza de que a entrega será feita na hora certa. Temos trabalhado muito na comunicação, para reforçar esses atributos para os clientes novos e também para os fiéis", conta Miranda.
O CEO afirma que nem sempre técnicas como dar desconto funcionam para aumentar a compra do produto, ao menos não no tipo de negócio da Flores Online, ligada a presentes emocionais. "O melhor a fazer é, antes de qualquer estratégia, procurar quais são seus valores e trabalhá-los na melhor forma possível".
2. A partir da sua tradição, ofereça novidades
Na rede de paletas mexicanas Palecolé, o inimigo das vendas é o inverno. Nessa época, as vendas são a metade das que ocorrem no verão, diz Anderson Galvez, diretor-geral da franqueadora. "Varia muito de acordo com a concorrência e com o público, mas essa é a média. É uma diferença bem significativa".
A estratégia para virar o jogo começa desde o outono. "Tem que ser bem criativo, o que não é fácil. O segredo é você incrementar produtos e criar promoções, para atrair o público. Fazemos o que o consumidor procura: não podemos nunca perdê-los de vista. Assim você consegue manter um faturamento mínimo e segurar até o próximo verão", afirma Galvez. A marca lança produtos novos todos os meses, sendo que uma das novidades é a paleta de sabor capuccino com doce de leite.
As paletas também enfrentam outro desafio bem específico, além da queda nas vendas por causa do clima: a ideia de que esse é um negócio da moda, com vida curta. Para Galvez, a mortalidade do negócio depende mais do perfil do empreendedor. "Nesse boom todo que teve do ano passado para cá, alguns não sobreviveram por conta de um plano de negócios ruim, com pouca pesquisa de mercado".
3. Pratique um desconto planejado
Já na rede de franquias de culinária italiana Usina de Massas, de Porto Alegre, a época de vacas magras é justamente o verão. A rede trabalha com dois formatos: o Express e o Restaurante, e este último é o que mais sente os efeitos da mudança no clima.
"Todos vão para a praia durante o verão e não temos aqui a cultura de comer coisas quentes nessa época. No restaurante, o faturamento cai até 40% em relação ao inverno", conta Lucas de Aragão, sócio-proprietário da marca.
Diferente da Palecolé, a Usina de Massas não trabalha com mudanças no cardápio, já que o foco está em pratos tradicionais, associados ao vinho tinto. "Não podemos converter esse conceito. É muito difícil ter um resultado positivo com essa dissociação da marca, que tem o nome Usina de Massas".
Como alternativa, o negócio pratica descontos. Na internet, trabalha com cupons em aplicativos e promoções nas reservas feitas online. Já no próprio restaurante, há vinhos por preços mais baixos e também descontos nos pedidos por telefone. Mas, para quem pensa em adotar a mesma estratégia, vale lembrar que é preciso incluir esse desconto no planejamento da empresa, e pensar em como isso afetará a margem de lucro.
