DCI – Pedro Arbex – 08/12
Vantagem competitiva. Esses espaços se tornam importantes vias de expansão para redes de franquias por oferecerem alto fluxo de consumidores, capilaridade e maior segurança
São Paulo – Pelo alto fluxo, a capilaridade (são cerca de 40 mil no Brasil), e a maior agilidade na implantação, os postos de combustíveis têm se tornado uma importante via de expansão para as franquias. A tendência, para a Associação Brasileira de Franchising (ABF), é que esse movimento se acentue ainda mais nos próximos anos, com a transformação desses espaços em verdadeiros centros de compra e serviços.
“Essa modalidade de negócios vai crescer muito daqui para frente. É um fenômeno que já vem ocorrendo nas grandes metrópoles, mas ainda tem todo o interior e as rodovias para conquistar”, afirma o diretor de inteligência de mercado da entidade, Claudio Tieghi.
Esse crescimento se deve, segundo ele, a mudança do perfil de atuação dos postos, que têm se tornado um polo de serviços e atraído à atenção das redes de franquias – movimento impulsionado, em parte, pela diminuição das margens na venda de combustíveis. “Nos últimos anos as margens dos postos ficaram mais apertadas, o que fez com que os donos desses estabelecimentos buscassem desenvolver novos negócios nos espaços”, completa o executivo.
A visão é compartilhada pelo gerente de expansão da rede Multicoisas, João Carlos Altieri, que afirma que esse movimento é recente e ganhou força nos últimos cinco anos. “Com as margens muito apertadas, os postos estão buscando outras formas de rentabilizar, o que é muito positivo para as franquias e cria uma oportunidade grande de expansão”, ressalta.
Com cinco unidades dentro desses espaços, a primeira delas instalada há mais de vinte anos, Altieri garante que o modelo será uma aposta importante para o crescimento da empresa daqui para frente. “A tendência é aumentar nossas operações em postos. Hoje, do total de lojas elas representam menos de 3%. Para os próximos cinco anos queremos que essa fatia suba para perto dos 10%”, diz, completando que, apesar de ainda não ter nenhum contrato assinado para unidades em postos, há uma demanda grande de franqueados interessados por esse formato de operação.
Parceria é o caminho
Ainda mais agressiva nessa estratégia, a rede de franquias de piscinas e acessórios iGUi começou em agosto deste ano uma parceria com o posto Ipiranga, focada na implantação de seus quiosques Trata Bem. De acordo com a diretora da bandeira, Alessandra Luchi, a principal vantagem com o acordo diz respeito ao preço do aluguel. “O Ipiranga nós oferece descontos que variam de 50% a 70% no preço do aluguel (dependendo da região). Por outro lado, eles não precisam se preocupar com inadimplência, já que a negociação se dá direto com a franqueadora, e não tem que se preocupar em fazer a prospecção de novos lojistas”.
A parceria já garantiu a instalação de 26 franquias do iGUi nos postos Ipiranga e a perspectiva é de um crescimento acentuado. “Para este ano temos mais sete unidades a serem implementadas em postos. Temos ainda mais 12 franqueados com o local já escolhido, mas em processo de documentação e contrato, com a inauguração prevista para 2017”, afirma.
Para Tieghi, da ABF, é justamente essa uma das melhores formas de expandir para postos. “A oportunidade de fazer uma negociação em volume, com alguma rede de postos, é uma excelente estratégia. Porque dessa forma se tem condições de fazer um planejamento maior, analisando as regiões em que a rede atua, e tudo isso com condições comerciais diferenciadas”, diz.
A despeito do acordo, Alessandra diz que a expansão para postos é positiva de qualquer forma, e que o principal benefício é a maior agilidade na implantação da operação. Ela conta que para instalar uma nova loja na rua o tempo médio gasto é de três meses. Já nas unidades dentro dos postos, o processo é finalizado em 15 dias. “Os postos já tem uma estrutura básica, o que facilita bastante”, diz. “Além disso, tem a questão da capilaridade, ou seja, sempre tem um posto Ipiranga em qualquer região que pensamos em expandir”, finaliza. De acordo com ela, a rede de postos possui hoje mais de seis mil unidades espalhadas pelo Brasil.
A maior facilidade na implantação do negócio também é citada pela rede de franquias de padaria Pão to Go como um dos principais pontos positivos da estratégia. “A construção é hoje o maior empecilho para a expansão do nosso negócio. Os postos já tem essa parte pronta”, diz o fundador da empresa, Tom Ricetti. A companhia instalou no mês passado sua primeira unidade dentro de um posto de combustível, na cidade de São Carlos (SP). De acordo com o executivo, a rede possui ainda outros dois contratos assinados nesse formato de operação, um na mesma cidade e outro em Atibaia (SP).
Em comparação com o modelo tradicional da Pão to Go, o chamado Drive Thru, as lojas em postos de combustíveis são mais compactas, e demandam um investimento consideravelmente inferior. Ricetti conta que enquanto o aporte inicial para a implantação do primeiro gira em torno de R$ 290 mil, para o segundo o valor cai para aproximadamente R$ 160 mil.
Fluxo maior
De acordo com ele, outra vantagem é o fluxo de clientes, que é maior em postos do que nas lojas de rua. A sócia-fundadora da consultoria especializada em franquias Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt, também sinaliza para o fluxo garantido como um importante diferencial dos postos. “A grande vantagem para o franqueado, que se reflete também na franqueadora, é aproveitar um fluxo que é continuo dentro do posto”, diz.
O consultor de expansão da rede Leve Pizza, Onofre Araujo, vai ainda mais além, e aponta que os postos de combustíveis garantem também uma maior visibilidade para o negócio. “Esses espaços tem uma visitação muito grande, o que gera uma boa visibilidade para a marca, que passa a ser lembrada pelos usuários desses locais”, diz
Com apenas uma unidade dentro de postos de combustíveis, Araujo afirma que outra vantagem do formato é a maior segurança, em comparação com as lojas de rua. “Como o nosso comercio é das 17h às 23h é interessante que estejamos próximos de negócios que funcionem nesse período também”, afirma. Diante dos benefícios, o executivo aponta que a rede planeja inaugurar novas unidades no modelo, apesar de ainda não ter nada efetivado.
Apesar das vantagens, Tieghi, da ABF, pondera que é fundamental fazer uma análise do público antes de implantar a franquia. “Os postos precisam trazer produtos e serviços que tenham sinergia com o consumidor que frequenta seu espaço, e que reforcem a imagem do seu negócio”, afirma.
